В России у инвесторов существует страх, что их деньги пойдут не туда, куда нужно: 5 инвест историй предпринимателей

Всем привет! Я Дмитрий Майданюк, ИТ-предприниматель и CPO (директор по продукту) в международном стартапе ReLife.

Год назад вместе с командой мы начали проводить исследование в рамках проекта для айтишников Zero or One, состоящее из серий интервью с инвесторами и ИТ-предпринимателями, чтобы разобраться: как одним стартапам удаётся выйти к «единице» и создать успешный проект, а результаты работы других равны «нулю».

Мы пообщались с пятнадцатью различными IT-предпринимателями и инвесторами, каждый из которых поделился своим опытом развития компании, привлечения инвестиций и, наоборот, участия в инвестиционных проектах в качестве инвестора.

Но, по некоторым внутренним причинам мы не смогли тогда реализовать проект до конца, и опубликовали лишь небольшую часть статей (4 из 15). Первые 4 статьи можно найти по этой ссылке.

Сегодня мы возвращаемся к реализации проекта и вместе с контент-агентством Dedit готовим к выходу оставшиеся 11 статей. Опубликуем их на платформе vc уже в ближайшее время. А пока статьи проходят актуализацию информации и согласовываются финальные версии, решил опубликовать выжимки из интервью по одной из самых актуальных тем для предпринимателей — инвестиции.

В этой статье пять IT-предпринимателей расскажут о том, как им удалось привлечь инвестиции в свой бизнес, что повлияло на положительное решение инвесторов, дадут полезные рекомендации для тех, кто сейчас в поисках инвестиций, а инвесторы поделятся своими секретами — как они выбирают инвестиционные проекты.

Итак, представляю вам пять героев первой части. Всего по инвестициям будет 2 части. Так как материала очень много и уместить всё в одной статье было бы не совсем правильно.

Мы начали развиваться в конце 90-х — начале 2000-х годов, когда никто никому не давал денег. Поэтому работали исключительно на свои средства и даже инвестировали в другие проекты. В последние годы мы иногда привлекаем инвестиции, но это либо кредитование, которое на начальных стадиях бывает недоступно для большинства компаний, либо участие в различных фондах поддержки и конкурсах — этот вариант вполне подходит даже начинающим проектам. Время от времени нам удается выигрывать, и это помогает компенсировать затраты на инновации.

До этого все инновации финансировались из чистой прибыли, что являлось довольно затратным мероприятием. Благодаря субсидиям, которые мы время от времени получаем, мы можем позволить себе содержать ряд дорогостоящих команд, вкладывая в первую очередь в инновационное развитие.

Поэтому не стоит игнорировать различные конкурсы, где можно получить хоть какую-то поддержку для своего проекта.

При общении с инвестором очень важна, я считаю, честность.

Во-первых, простое выступление перед 500 инвесторами в надежде, что они что-то принесут, на мой взгляд, не является правильным путем. Важно найти тёплые контакты, не обязательно друзей, но возможно и друзей, если они являются инвесторами. Следует постараться рассказать им о своей перспективе, как вы её видите, чтобы они вдохновились. Однако нужно понимать, что вы можете представлять свой проект по-своему, а ваша команда или инвесторы могут видеть его иначе. Важно умение чётко донести свою мысль о том, что такое ваш стартап, что вы хотите добиться, и обязательно упомянуть финансовую сторону.

Вы строите не просто ради строительства; вы строите, чтобы заработать деньги или изменить мир — это должно быть ясно сформулировано.

Что касается моей текущей концепции, она звучит как «конструктор прототипов сайтов — первый российский конструктор». Эта формулировка не пришла сразу; мы изменили её множество раз, и в самом начале она звучала ужасно. Если бы я обратился к инвестору в тот момент с тем, что было, он бы меня просто отверг. Но сейчас я уже общаюсь с инвесторами, и моя идея звучит убедительно, люди понимают меня.

Поэтому очень важно в самом начале правильно и понятно — для аудитории и потенциального инвестора — сформулировать, о чём ваш проект.

На что смотрят инвесторы при выборе проекта?

Инвесторы классически обращают внимание на несколько аспектов. Некоторые смотрят на команду, на энергию основателей, на их привлекательность. Другие больше фокусируются на продуктах, рынке и клиентах. Однако в основе всего лежит уверенность в клиенте, понимание того, как принести пользу и заработать на этом деньги. С таким подходом достаточно просто общаться с людьми, готовыми тратить деньги, особенно учитывая их большой опыт. Технологическая экспертиза и реализуемость продукта или услуги идут уже на втором этапе.

В первую очередь инвесторы оценивают, насколько сервис прорывной, есть ли у основателей энергия и опыт в запуске проектов. Часто наличие ошибок или неудач в карьере считается большим плюсом, так как это показывает, какие вызовы вы уже преодолели. Исходя из этого, принимаются разные решения относительно выделения финансирования.

Также хочу выделить пару распространенных ошибок фаундеров после привлечения инвестиций:

• Неправильное расходование средств. У многих основателей недостаточные навыки в планировании финансов и бюджетировании, что приводит к ошибкам в оценке бизнес-планов. Они не учитывают и не просчитывают модель free cash flow, забывая о таких вещах, как отсрочки, авансы и платежи. Это может привести к тому, что сумма инвестиций растягивается по времени и выглядит иначе.
• Забывчивость о финансовых обязательствах. Например, зарплата, регламентированная ТК РФ, должна выплачиваться в определенное время каждого месяца. Недобросовестное отношение к этому может привести даже к уголовной ответственности для генерального директора. Люди, в погоне за рынком, тратят на непрофильные вещи, а затем сталкиваются с нарушениями норм и срывами выплат по зарплате. Поэтому чёткое планирование и точный расчёт никогда не будут лишними.
  

У нас есть как успешные, так и неудачные опыты инвестирования. Успешность определяется не только зрелостью продукта, но и подходом к методологии его развития.

Правильное понимание клиентских потребностей — ключевой аспект для ростовых метрик. Это также важно для достижения соответствия продукта и рынка. Если вы строите правильную методологию и культуру развития стартапа, внедряя её в сознание каждого сотрудника, то при успешном определении рыночного потенциала и создании привлекательных метрик для инвесторов, вы сможете привлечь более выгодное финансирование. Однако даже идеально настроенный поиск стартапа может столкнуться с проблемами из-за изменений на рынке.

Весь прошлый год мы работали над технологическим стартапом, адаптированным под конкретные рыночные условия. Но в начале этого года, когда мы начали активный фандрайзинг, рынок резко изменился. Из-за глобальных изменений ценность нашего предложения утратила свою актуальность. Такие внешние факторы могут привести к временной приостановке работы стартапа, но это не повод сдаваться.

Только настоящие предприниматели могут адаптировать свою продуктовую стратегию к меняющимся рыночным условиям. Такое мышление свойственно немногим. Я, например, не обладаю такой гибкостью в мышлении, чтобы постоянно менять и адаптировать продуктовую стратегию, делая её живым организмом, который бы соответствовал потребностям рынка и клиентов. В своей жизни я встречал лишь нескольких предпринимателей, которые могут переосмысливать свои предложения там, где другие просто сдаются и закрывают свои проекты.

Какие чаще всего причины могут быть в отказе от инвестиций: когда проект не привлекателен для инвесторов?

На основе моего опыта могу выделить два ключевых фактора.

1. Команда

Когда я, как инвестор, общаюсь с различными основателями стартапов, для меня определяющим фактором является их уверенность и вера в свой продукт. Я задаю вопрос: готов ли ты посвятить ближайшие три года своей жизни не учебе, работе или семье, а именно этому продукту? Ты должен просыпаться и засыпать с мыслями о том, как сделать его лучше, думать о нем даже во время обеда или похода в туалет. Эта непрерывная концентрация на продукте, основанная на непоколебимой вере в своё решение, является одним из главных факторов успеха. Иногда это даже не продукт, обреченный на успех, а команда, обреченная на успех. Инвесторы часто инвестируют в команду, если она компетентна, мотивирована и полна веры, даже если с продуктом что-то неясно.

2. Работа с метриками

Второй важнейший фактор — это умение правильно работать с метриками продукта. Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда у стартапа есть отличная идея и неплохая команда, но они не знают, какие метрики они преследуют и как они влияют на продукт. Если ты не можешь это измерить, ты не можешь на это влиять. Если не можешь влиять, то продукт становится чем-то оторванным, что развивается самостоятельно или за счёт инерции команды. Это, вероятно, вторая причина, почему большинство инвесторов отказываются от стартапов: представленные метрики их не удовлетворяют. Это может касаться любой отрасли, будь то квантовые вычисления или выращивание продуктов.

Когда я рассматриваю проекты для инвестиций, в первую очередь обращаю внимание на основателей. Мне важно, насколько открыто и полно они рассказывают о проекте, насколько оперативно отвечают на вопросы во время встречи, чтобы у меня не возникало ощущение, что фаундеры не владеют пониманием собственного бизнеса или что здесь что-то не так, и нужно копать глубже, чтобы выяснить, какие «скелеты» могут быть спрятаны.

Очень важна гармония в команде. Хорошо, когда в команде есть минимум два основателя, фокусирующихся на разных аспектах проекта. Если основателей 4–5, это может быть потенциальным «красным флагом», так как изначально это может привести к расфокусировке и затруднить договорённость о стабильном пути развития. Хотя я знаю успешные команды с пятью основателями, особенно если они долго работали вместе до запуска проекта.

Связанный фактор — это как выглядит команда Founders-1, что привлекает и удерживает их в команде, насколько команда управленцев сбалансирована как по скиллам и зонам ответственности, так и по психологическим чертам: грубо говоря, в команде должны быть и спринтеры, чтобы быстро делать MVP и тестировать гипотезы, и марафонцы, которые смогут протащить проект через американские горки успехов и неудач.

Важны также амбиции команды и инновационность. Мне интересно, как они планируют изменить мир и заработать большие деньги. Это может быть технологическая инновация, уникальный взгляд на бизнес-процесс или заход на существующий рынок с чётким и контролируемым планом действий с оцененными метриками.

Если это B2B-проект, важны понимания способа масштабирования от первого платящего клиента, понимание рынка и наличие хороших связей в среде целевых потребителей. Если это B2C-проекты, ключевым является понимание, как привлекать пользователей, и наличие протестированной стратегии привлечения. Мне важно видеть, что продукт действительно интересен пользователям и какая экономика проекта сейчас, и как она может измениться в будущем.

Для инвестора моего типа интересны проекты с сильными и гармоничными командами, чёткими стратегиями и реальным потенциалом для роста на global рынке за счет инноваций. Это требует всестороннего анализа и глубокого понимания как самого проекта, так и рынка в целом.

Если у вас есть чем поделиться из опыта своего бизнеса и вы хотите стать героем наших следующих статей, пишите в редакцию контент-агентства Dedit.

Финальной частью исследования станет публикация большой статьи, где мы подробно распишем 7 основных моментов ведения бизнеса, исходя из реального опыта героев наших интервью:

• Ошибки — какие чаще и реже всего совершаются.
• Инвестиции — как сделать свой проект инвестиционно привлекательным.
• Презентация проекта — как понятно доносить ценности своего продукта.
• Гипотезы — как их грамотно тестировать.
• Формирование и работа с командой.
• Грамотный подход к созданию бизнеса.
• Управление бизнес-процессами.

Поделитесь в комментариях своим мнением или опытом в инвестициях. Очень важно узнать мнение разных людей, с разными взглядами на эту тему.